Deze case is geanonimiseerd op verzoek van de verkoper. De cijfers zijn afgerond, de verhoudingen zijn echt.
Het vertrekpunt
Een familiebedrijf, tweede generatie, 22 miljoen omzet, EBITDA rond 2,4 miljoen. De directeur wilde binnen twee jaar terugtreden. Een eerste informele indicatie uit de markt lag op 5,5 keer EBITDA. Drie zaken drukten die indicatie: 34 procent van de omzet bij één klant, geen managementlaag onder de directeur, en rapportage die pas zes weken na maandeinde beschikbaar was.
Wat we hebben gedaan
Geen groeiplan. De opdracht was risico wegnemen, niet omzet forceren.
- Klantconcentratie: de grootste klant kreeg een driejarig contract met indexatie, en twee middelgrote klanten werden actief binnengehaald. Concentratie zakte naar 24 procent.
- Managementlaag: een operationeel directeur aangetrokken en de commerciële verantwoordelijkheid overgedragen. Twaalf maanden later liep het klantcontact volledig buiten de eigenaar om.
- Rapportage: maandcijfers binnen acht werkdagen, met marge per contract en per vestiging. Voor het eerst zichtbaar dat twee van de zes vestigingen structureel verlies maakten.
Die laatste bevinding leidde tot de enige ingrijpende beslissing: één vestiging sluiten en één samenvoegen. Omzet daalde met 1,1 miljoen, EBITDA steeg met 300.000 euro.
De uitkomst
Bij benadering van de markt stond EBITDA op 2,9 miljoen. Zeven partijen kregen een gerichte propositie, vier deden een bieding op dezelfde dag. De transactie sloot op 7,1 keer EBITDA.
Van 5,5 keer 2,4 naar 7,1 keer 2,9. Dat is een sprong van ongeveer 13 miljoen naar ruim 20 miljoen. De multiple deed het meeste werk, en die multiple veranderde omdat het risicoprofiel veranderde.
De les
Ondernemers werken aan omzet. Kopers rekenen op risico. In achttien maanden kun je je omzet zelden verdubbelen, maar je kunt wel de drie redenen wegnemen waarom een koper aftrekt. Dat is bijna altijd de snellere route naar een hogere prijs.