De Nederlandse mid-market is niet stilgevallen, maar het spel is veranderd. Waar in de vorige cyclus snelheid en beschikbaarheid van financiering de toon zetten, bepaalt nu kwaliteit van onderbouwing wie doorgaat naar de volgende ronde.
Vier bewegingen
Ten eerste: langere doorlooptijden. Processen die vier maanden duurden, duren nu zes tot negen. Kopers doen meer werk vooraf en stellen scherpere vragen over werkkapitaal en onderhoudsinvesteringen.
Ten tweede: meer gestructureerde prijs. Earn-outs, verkopersleningen en gefaseerde overdrachten zijn eerder regel dan uitzondering. De kop van het bod zegt daarmee minder dan vroeger. Kijk naar wat contant en zeker is.
Ten derde: buy-and-build blijft dominant. Voor bedrijven met vijf tot vijftien miljoen omzet is de strategische koper vaak een platform dat al drie of vier add-ons deed. Dat is goed nieuws voor de prijs, en het vraagt van jou een verhaal over integreerbaarheid.
Ten vierde: due diligence strekt zich uit tot data en duurzaamheid. Niet als vinkje, maar omdat kredietverstrekkers erop rapporteren. Bedrijven zonder basisrapportage op energie, verzuim en klantverloop leveren hier tijd en vertrouwen in.
Wat dit betekent voor jouw voorbereiding
- Reken op negen maanden proces, niet op vier
- Bereid je voor op vragen over normalisaties met bewijsstukken
- Bepaal vooraf hoeveel earn-out je acceptabel vindt
- Breng je positie in een consolidatiegolf in kaart: wie kocht er de laatste drie jaar in jouw sector
En de rente
Hogere financieringskosten drukken bied-multiples, vooral bij kapitaalintensieve modellen. Bij bedrijven met lage investeringsbehoefte en terugkerende omzet is het effect beperkt gebleven. Het verschil tussen die twee groepen is groter geworden, en dat is precies waarom een goed onderbouwd verhaal over kasstroomkwaliteit nu meer oplevert dan twee jaar terug.